Concevoir un storytelling impactant pour mieux vendre

Ecrit par Sophie RANGAN - 07 Octobre 2022

C’est quoi un storytelling ?

Un storytelling, c’est raconter une histoire, c’est surtout raconter l’histoire de son entreprise.

Donc, concevoir un storytelling consiste à concevoir un argumentaire en intégrant votre avantage concurrentiel tout en racontant son histoire.

Mais avant de parler du storytelling, je voudrais parler des premières minutes du rendez-vous car elles sont fondamentales.

Imaginez, vous avez décrochez votre premier rendez-vous chez le prospect de vos rêves, vous êtes super contents, car qui dit rendez-vous, dit étapes de la vente avec : les présentations, l’analyse des besoins, si devis, l’argumentaire, la négociation, le traitement des objections, le bon de commande puis signature, acompte etc…

Bon, vous connaissez les règles de savoirs-être de la prise de contact et le contact s’est créé. La confiance pas encore, il faut donner du temps à la relation mais vous allez faire preuve « d’élégance relationnelle » car c’est sur ce point que vous allez vous différencier.

C’est dans « l’élégance relationnelle » que l’on se différencie, c’est un point important de l’une de mes formations sur lequel j’insiste.[1]

Dans le monde commercial, on a des dictons comme celui-ci :

« La première impression est toujours la bonne, surtout si elle est mauvaise ».

Dicton repris de nombreuses fois, mais qui revient à dire selon un autre dicton « On n’a jamais deux fois l’occasion de faire mieux ».

De ce fait, les commerciaux aguerris font attention à l’impression qu’ils donnent, travaillent leur présentation car l’impact se fera pendant la présentation. Je reviendrais sur la notion d’impact plus tard.

Si je devais résumer la vente en deux mots, je dirais que la vente, c’est de la psychologie appliquée, du bon sens, mais c’est, surtout « une relation humaine dans une relation commerciale ».

A noter, les premiers instants de l’entretien sont déterminants car le client va savoir dès le début, s’il va travailler avec vous ou pas et ce n’est pas qu’une histoire de feeling.

En effet, si les premières minutes sont déterminantes, derrière tout rendez-vous se cache un enjeu. Le client ne vous reçoit pas par hasard et pour chaque rendez-vous, il y a un objectif. Par conséquent, lorsqu’il vous reçoit, il a un objectif avec un enjeu derrière.

Réfléchissez, vous aussi, vous en avez un !

Réussir son premier rendez-vous est un objectif important. Signer et vendre, sont les enjeux principaux de toute relation commerciale. Ensuite, l’enjeu secondaire sera de fidéliser le client car prospecter et ne travailler qu’en one shot est très difficile sur la durée.

Il en est de même pour le client, lorsqu’il vous reçoit, il a différents enjeux, ceux de l’entreprise et d’autres personnels. Au fil des années, j’ai identifié que bien souvent, les clients ont quasiment les mêmes enjeux personnels [2].

Donc, je reprends, pendant les premières minutes de la vente, il y a des rites de savoirs-être qui régissent le début de l’entretien. Ils sont importants à connaître car dans 90 % des cas, le client signera avec la personne qui le rassurera le plus.

Comment le rassurer ? [3] A voir dans nos formations.

Comme, je l’ai dit au début, le storytelling, c’est raconter une histoire.

Mais pas n’importe laquelle, c’est faire vivre l’histoire de son entreprise, y mettre du cœur et des émotions, y mettre des exemples, y mettre des images.

On va raconter notre histoire et notre Adn, pourquoi on l’a fait, « car le client ne pas acheter votre produit mais pourquoi vous le faites », il va acheter votre Adn.

Les présentations structurelles et chronologiques ne marchent plus, il ne va pas se situer dans votre histoire, donc, il ne pourra pas adhérer et par conséquent, il n’achètera pas.

Si en revanche, vous expliquez, outre votre produit ou service, votre avantage concurrentiel, ce qui est important pour vous, pourquoi et comment vous le faites, de vos valeurs, de ce qui vous fait vibrer, il va déjà vous écouter. « Il va écouter le sens que vous donnez à votre métier ».

On n’oublie pas qu’être orienté client, c’est faire un storytelling court, sinon, on le perd.

Ensuite, on va parler de lui, pas de soi, on a déjà parlé de soi mais on va parler de lui. Tout dans la finesse, d’une certaine manière, en utilisant certains mots marketing. La finalité étant d’avoir des indicateurs sur notre impact car c’est le client qui va trouver le sens qu’il veut donner à notre présentation. Je me répète mais la vente est de la psychologie appliquée.

Je vais vous donner un exemple d’un mauvais storytelling, car concevoir un bon storytelling et comprendre la psychologie de la vente, cela s’apprend et se travaille.

A une soirée, j’ai rencontré un entrepreneur sans formation commerciale mais qui devait se présenter en une minute. La personne a descendu l’ensemble de la profession qu’il représentait, a sous-entendu que les clients étaient des mauvais acheteurs pour finalement se positionner en tant que « sauveur » de la profession arguant qu’il était meilleur que les autres. Hormis, son orgueil, son discours a été terrible et a fait fuir tous les prospects potentiels.

Voilà, j’ai pleins d’exemples comme cela. Pourtant, ce que je retire de mon expérience, c’est que même trente ans après, le client aime parler de lui et attend, qu’on lui parle de lui, cet aspect du client n’a pas changé.

Malheureusement, je ne peux que constater que la notion de « relation client » a évolué dans le mauvais sens. Un certain nombre de jeunes commerciaux ont perdu le sens du client, ils ne parlent que d’eux et leurs produits. Et plus grave, ils ne connaissent même pas leur avantage concurrentiel, ont des difficultés pour le définir où ne savent pas l’utiliser.

Les formant depuis plusieurs années notamment sur le terrain, je suis navrée de constater, qu’ils soient si peu « orientés clients »alors qu’ils sont souvent en école de commerce ou en alternance. En premier rendez-vous, j’assiste quasiment toujours à des présentations identiques, ternes, fades et sans vie. Et souvent, je pense : mais c’est quoi cette présentation ?

A contrario, je forme beaucoup de personnes qui ne sont pas commerciales mais qui intègre rapidement la formation car elles ont un enjeu important et vital de développer et pérenniser leur activité.

Tant pis, si je passe pour une personne ringarde mais, on n’est plus dans le métier que j’ai connu où l’on n’était pas focus sur soi mais sur le client. Pourtant, si l’on veut créer le lien, signer, fidéliser, il serait bien de retourner aux bonnes pratiques des fondamentaux de la vente qui ont toujours marché et marchent encore : « Faire focus sur le client et pas sur soi ».

Donc, votre storytelling doit parler vous, de votre offre, de votre avantage concurrentiel, de votre Adn tout en intégrant les techniques de ventes, c’est-à-dire, dites d’une certaine manière mais surtout en étant focus sur le client. Votre discours doit parler de vous et doit aussi parler de lui, « c’est cela être orienté client ».

En résumé, un storytelling, c’est se raconter en étant orienté client sans oublier d’intégrer votre avantage concurrentiel.

C’est ce que nous proposons dans nos formations commerciales, c’est la conception de votre storytelling avec l’argumentaire commercial en intégrant votre avantage concurrentiel.

Maintenant, nous allons parler de la notion d’impact.

C’est quoi la notion d’impact ?

Déjà l’impact, c’est d’abord un discours structuré et structurant pour le client.

Un storytelling impactant, c’est comment je vais impacter le client dans sa mémoire, c’est-à-dire comment, il va me situer dans sa tête.

Quelle image, le client se construit de mon entreprise lorsque je lui raconte mon histoire ? Il faut bien comprendre que l’impact reste figé.

C’est-à-dire, si le client pendant un mauvais speech, se fait une mauvaise image de vous, vous ne signerez jamais, car l’image de votre entreprise, donc de vous vont générer une impression. La notion de bonne ou mauvaise impression, vous connaissez ?

Rappelez-vous du dicton commercial : « la première impression est toujours la bonne surtout si elle est mauvaise. »

Par conséquent, un bon discours, prend en compte cette notion d’image car plus l’image est bonne dans l’imaginaire du client, plus elle sera impactante.

Pour se faire, trois axes de réflexion. Dans un premier temp, on se pose un certain nombre de questions sur la notion d’impact. Puis, on définit et valide son objectif personnel sur l’impact que l’on souhaite avoir. Enfin, le dernier axe de travail est de déterminer comment rendre son discours impactant.

Ces trois axes de travail mêlent marketing et techniques de vente pour la conception du discours car outre travailler sur votre objectif en termes d’images, il est important de définir vos indicateurs de résultats chez le client.

Pour ma part, j’améliore toujours mon storytelling mais le résultat est que l’image que je donne est celle que je voulais donner au client. Outre mon expérience et ma connaissance de la psychologie du client, je pense ma présentation et mon storytelling sont bien conçus.

Pour la petite histoire, une fois, lors d’un rendez-vous de présentation sans besoin spécifique, un prospect m’a dit à la fin de mon discours, « Je ne sais pas où je vais vous mettre mais je vais travailler avec vous. » Il avait fait part de sa pensée personnelle à voix haute. Je n’ai pas trop compris, le « je ne sais pas où je vais vous mettre » mais in fine, on a travaillé ensemble.

Quoi qu’il en soit, le storytelling fait partie des techniques de vente qu’il faut connaître et maîtriser pour mieux vendre. Sachant que, le storytelling doit parler de vous et doit parler du client.

Concevoir un storytelling peut paraître simple mais c’est un exercice plus difficile qu’il n’y paraît à mettre en place et à s’approprier. Et donc, il faut du temps et ne pas hésiter à le retravailler. Un discours n’est pas et ne doit pas être figé. On le teste, on le modifie, on voit ce qui marche ou pas.

Pour ma dernière anecdote, j’ai formé une commerciale issue d’une grande école de commerce. Elle travaillait dans une grande entreprise et tout était marketé dont le discours de présentation. Pourtant, elle ne signait pas !

Pendant la formation, elle a pris conscience qu’elle ne parlait que d’elle. Elle a retravaillé son discours. Maintenant, elle vend bien et lors du feed-back, elle me disait qu’il était incroyable, qu’en changeant un boulon de l’histoire, qu’en changeant la mécanique tout roulait maintenant.

Je lui ai répondu : « oui, tu as juste compris l’esprit de la vente »,

Et l’esprit de la vente c’est d’être orienté vers l’autre pas d’être orienté uniquement sur soi.

C’est comme dans un mariage, on ne peut pas qu’être orienté que sur soi.

Donc, pour vendre, il faut être deux. La vente est un partenariat, signer démarre ce partenariat. Il y a donc, un engagement des deux côtés souvent spécifiés dans les CGV.

Du coup, en résumé, pour faire face à la concurrence et se démarquer, le storytelling se réfléchit en amont et se travaille car in fine, il fait partie de la stratégie d’entreprise.

En résumé, raconter un storytelling c’est

• L’histoire de son entreprise, son métier, son offre de services, ses valeurs, son Adn,

• Un discours structuré,

• Se démarquer de la concurrence,

• Intégrer dans son discours son avantage concurrentiel,

• Impliquer le client,

• Être orienté client.

Conclusion

J’espère que cet article vous a éclairé sur le storytelling et sur quelques aspects de la vente en général. Sans rentrer dans le détail de la formation, je propose une formation sur la conception du storytelling à partir de votre entreprise et de son histoire.

A partir des techniques de vente, vous allez réfléchir et concevoir votre storytelling pour en faire un argumentaire de vente, tout en étant orienté client et en apprenant à l’impliquer.

Je vous apprendrais la conception de l’argumentaire, intégrer la notion de temps dans une présentation, trouver votre avantage concurrentiel, définir les objectifs d’impact.

Je corrigerais votre speech que l’on le testera pendant les jeux de rôles. Vous repartirez donc avec votre storytelling personnalisé.

Lien vers la formation : https://www.sujetsrh.com/formations-sur-mesure-vente-relation-client-communication-management-coaching/exceller-dans-le-storytelling-et-l-argumentaire-de-vente

Sophie RANGAN

Site : https://www.sujetsrh.com/

Mail : contact@sujetsrh.com

[1] Formation « Développer son élégance relationnelle » [2] Sujet détaillé dans la formation « Savoir concevoir un argumentaire de vente efficace et un storytelling impactant » partie psychologie du client. [3] Point aussi abordé dans la même formation sur le storytelling partie psychologie du client.