Réussir l'analyse du besoin par l'analyse du travail 
Les pratiques gagnantes du formateur/trice

Le formateur/trice indépendant propose souvent ses services sous deux formats : en direct ou/et en sous-traitance. Que ce soit dans l'un ou l'autre cas, le premier rendez-vous qu'il soit de cadrage avec un partenaire et le commanditaire ou en direct avec le prospect,  il va être amené à aborder plusieurs sujets. En direct, il devra cadrer le rendez-vous, se raconter par un storytelling impactant puis ensuite à faire une analyse des besoins pour bien comprendre le projet pour enfin argumenter sur sa manière de voir la formation. En tant que sous-traitant, c'est légèrement différent mais vous vous devez de représenter au mieux votre partenaire qui vous a consulté.

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Nous sommes donc dans un processus de vente car la finalité reste la signature du projet de formation. Mais même si la finalité reste la vente, pour signer, il est fondamental de bien comprendre le projet de formation dans sa globalité, en ayant une bonne compréhension de l'environnement, des métiers et des enjeux de l'entreprise. Tout comme il est indispensable de recueillir d'autres informations comme les mobiles d'achat, le cycle décisionnel etc. Nous sommes donc bien dans les techniques de vente.

 

Faire une bonne analyse des besoins depuis l'analyse du travail vous permettra de vous différencier de la concurrence car votre approche sera orientée client et travail. De ce fait, votre approche étant plus pertinente et différenciante, vous impacterez le client qui aura tendance à vous faire confiance dans vos préconisations. De plus, avoir une vision plus orientée situation de travail favorise une ingénierie plus pointue. 

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​Sachant que le client est volatile et surinformé et qu'il y a beaucoup de concurrence, il est difficile de se rattraper si l’on bâcle cette partie car on n’a rarement une deuxième occasion de faire mieux.

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La finalité de la formation est d’acquérir les pratiques indispensables pour réussir le rendez-vous de cadrage ou de découverte où ils pratiqueront l’analyse des besoins depuis l'analyse du travail avec méthode et finesse.

 

En fin de formation, les participants cadreront les 5 premières minutes de l’entretien pour créer une relation de confiance et ils démarreront l’analyse des besoins. Ils connaîtront les différentes phases du plan de découverte dont les différents types de questions utilisées en analyse du travail et en analyse des besoins. Ils comprendront le comportement d'achat du client. Ils pratiqueront l’écoute active avec un focus sur la reformulation et le feed-back. Ils cerneront les motivations d’achats, identifieront le cycle décisionnel et verront l'ensemble des points à aborder en analyse des besoins afin de partir avec l'ensemble des informations clés à recueillir.